+7 (812)309-89-80
Санкт-Петербург, Спасский пер. 14/35
Без выходных, с 10:00 до 20:00
Полезные советы

Журнал "Крепеж, клеи, инструмент и..." опубликовал интервью с бизнес-консультантом Геннадием Смирновым на актуальнейшую тему мотивации. Читать на нашем сайте

 На сайте опубликованы вторая и третья части статьи "Как продвинуть новое предложение на рынке В2В". Читать

 На сайте опубликована первая часть статьи "Как продвинуть новое предложение на рынке В2В". Читать

Как увеличить прибыль предприятия

 

Этот вопрос постоянно терзает предпринимателя. Ну и как? А давайте посчитаем. Нужно ли говорить, что бизнес строится на расчетах? Значит, есть расчетные формулы. Вот и посчитаем немного, используя известную формулу прибыли (ее автор - Джей Абрахам, пионер маркетинга).

Сразу оговорюсь: эта формула нужна не для подсчета, реальную прибыль своего предприятия вы и так знаете. Тут важно понимание, какие ваши усилия могут обеспечить значительное повышение прибыли. Иногда эту формулу называют «волшебной» - магии в ней нет, конечно, но ясность в действия вносится действительно невероятная.

Давайте разбираться по порядку.

Прибыль = Объем продаж (ОП) х Маржа (М)

1) Объем продаж (ОП) = Количество реальных клиентов (РК) х Средний доход с клиента (СД)

2) Маржа (М) – процент прибыли, заложенный в ваш товар.

Сразу считаем для наглядности на примере. Допустим, за месяц услугами вашего предприятия воспользовались 50 человек (РК) и в среднем они заплатили по 4800 руб. (СД). Объем продаж (ОП) составил 240 000 руб. В стоимость своей услуги вы заложили 20% прибыли. При такой марже (М=0,2) ваша прибыль равна 48 000 руб.

Идем дальше.

3) Количество реальных клиентов (РК) = Число потенциальных клиентов (ПК) х Коэффициент конверсии (К)

4) Потенциальные клиенты (ПК) – те, которые узнали о вашей услуге из рекламы и обратились к вам за информацией (позвонили, зашли в офис или на сайт и т.д.). Для нашего примера возьмем ПК=200, то есть именно столько человек поинтересовалось вашей услугой. Из них только 50 ее приобрели. Это реальные клиенты (РК=50).

5) Коэффициент конверсии (К) - сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов (ПК) становятся реальными (РК), то есть покупают. В нашем примере К=РК/ПК=50/200=0,25.

6) Средний доход с клиента (СД) = Средняя стоимость покупки (СП) х Среднее количество покупок (КП)
Средний доход с клиента считается за весь расчетный период (в нашем случае - месяц).

7) Если часть клиентов (скажем, сорок из пятидесяти) воспользовалась вашими услугами только один раз за месяц, а 10 остальных клиентов – по два раза, то количество покупок (КП) составит (40х1 + 10х2)/50=1,2.

8) Нетрудно сосчитать, что средняя стоимость одной покупки (СП) составила 4000 руб.

СП=СД/КП=4800/1,2=4000

В итоге получаем развернутую формулу прибыли с пятью показателями.

Прибыль = ПК х К х СП х КП х М

Для нашего примера расчет теперь выглядит так: Прибыль = 200х0,25х4000х1,2х0,2=48000

Вот теперь и начинается самое интересное. Мы видим, от чего зависит прибыль:

1) от числа потенциальных клиентов (их поставляет реклама);
2) от конверсии потенциальных клиентов в реальных (это уже работа продавцов);
3) от стоимости одной покупки (какую сумму клиент оставил у вас за одно посещение);
4) от количества покупок одним клиентом за расчетный период (постоянство клиента);
5) от заложенного процента вашей прибыли (маржи).

Что обычно делают предприниматели, чтобы поднять прибыль? Правильно – дают больше рекламы, то есть увеличивают число потенциальных клиентов. Допустим, удалось увеличить число обращений на 10%, то есть в 1,1 раза. Что произойдет с прибылью? Она тоже увеличится, но только на 10% (проверьте по формуле). Поскольку реклама достаточно дорога, то существенных результатов такой метод не приносит. Что и приводит к тупиковым ситуациям в развитии бизнеса.

А что будет, если мы поработаем на увеличением еще хотя бы одного показателя? Например, так выстроим работу с потенциальными клиентами, что из них не 50, а 55 станет реальными (на 10% больше). Не такая это невероятная цифра, вполне достижимая. Посчитаем сейчас:

Прибыль = (ПКх1,1)х(Кх1,1)хСПхКПхМ = (200х1,1)х(0,25х1,1)х4000х1,2х0,2 = 58080. Увеличение прибыли на 21%!

Это мы увеличили на 10% всего два показателя. А если сможем проделать то же с остальными тремя? Можно сделать так, чтобы клиент за один раз покупал не на 4000 руб., а на 4400? Например, за счет полезной сопутствующей услуги? Да, можно. Можно так поставить работу с клиентами, что из них не 10 из 50 станет вашими регулярными клиентами, а 15? Да, можно. И, наконец, допустимо ли увеличить маржу на 10%? А почему бы и нет? Она зависит от баланса цены и себестоимости – на то и бизнес, чтобы считать и регулировать.

Посчитаем, во что выльются наши усилия при повышении всех пяти показателей формулы прибыли всего на 10%.

Прибыль = (ПКх1,1)х(Кх1,1)х(СПх1,1)х(КПх1,1)х(Мх1,1) = (200х1,1)х(0,25х1,1)х(4000х1,1)х(1,2х1,1)х(0,2х1,1) = 77304
Результат: увеличение прибыли на 61%!

 

Вот такой фокус. Видимо, поэтому формулу и называют волшебной, что она показывает возможность получения ощутимого экономического эффекта даже при незначительном увеличении ее составляющих. Но только – ВСЕХ! Важен именно комплексный подход, улучшение элементов по отдельности не дает ожидаемого результата.

Продолжая подсчеты, можно определить, что для увеличения прибыли в два раза нужно поработать над своим бизнесом так, чтобы все показатели формулы увеличились на 15%. Задача, которая кажется нереальной (в два раза!), упрощается до работы над каждым отдельным участком маркетинговой цепочки. Да, это тоже далеко не просто – все-таки нужно знание современных бизнес-технологий, а также последовательность управленческих решений. Но инструмент есть – значит, им нужно пользоваться.

Вопрос из практики. А ведете ли вы на своем предприятии учет по всем упомянутым показателям? Если нет, то с этого и нужно начать – с постановки учета. Все, что можно сосчитать, должно быть сосчитано. Есть распространенная фраза, очень верная: все, что вы не замеряете, вы не контролируете. Начав со сбора статистических данных, вы получите возможность анализировать результаты деятельности и управлять ими.

Успехов!

Геннадий Смирнов

апрель 2014

           Запишитесь на бесплатную бизнес-консультацию сейчас. Время не ждет!

PS. Если статья заинтересовала вас, поделитесь ею с друзьями. Ждем ваших комментариев.