+7 (812)309-89-80
Санкт-Петербург, Дунайский пр. 35/1
Без выходных, с 10:00 до 20:00
Полезные советы

После летнего перерыва мы возобновляем цикл бесплатных мастер-классов для предпринимателей. Подробнее...

Чистый стол руководителя – знак того, что с распределением времени у него все в порядке. Читать далее...

Собрания. Бесконечные собрания. На них было невыносимо скучно, отчасти поэтому они и были собраниями. Не в одиночестве же скучать.

Терри Пратчетт. Делай деньги! (Making Money)

Читать комментарий

Как увеличить прибыль предприятия

 

Этот вопрос постоянно терзает предпринимателя. Ну и как? А давайте посчитаем. Нужно ли говорить, что бизнес строится на расчетах? Значит, есть расчетные формулы. Вот и посчитаем немного, используя известную формулу прибыли (ее автор - Джей Абрахам, пионер маркетинга).

Сразу оговорюсь: эта формула нужна не для подсчета, реальную прибыль своего предприятия вы и так знаете. Тут важно понимание, какие ваши усилия могут обеспечить значительное повышение прибыли. Иногда эту формулу называют «волшебной» - магии в ней нет, конечно, но ясность в действия вносится действительно невероятная.

Давайте разбираться по порядку.

Прибыль = Объем продаж (ОП) х Маржа (М)

1) Объем продаж (ОП) = Количество реальных клиентов (РК) х Средний доход с клиента (СД)

2) Маржа (М) – процент прибыли, заложенный в ваш товар.

Сразу считаем для наглядности на примере. Допустим, за месяц услугами вашего предприятия воспользовались 50 человек (РК) и в среднем они заплатили по 4800 руб. (СД). Объем продаж (ОП) составил 240 000 руб. В стоимость своей услуги вы заложили 20% прибыли. При такой марже (М=0,2) ваша прибыль равна 48 000 руб.

Идем дальше.

3) Количество реальных клиентов (РК) = Число потенциальных клиентов (ПК) х Коэффициент конверсии (К)

4) Потенциальные клиенты (ПК) – те, которые узнали о вашей услуге из рекламы и обратились к вам за информацией (позвонили, зашли в офис или на сайт и т.д.). Для нашего примера возьмем ПК=200, то есть именно столько человек поинтересовалось вашей услугой. Из них только 50 ее приобрели. Это реальные клиенты (РК=50).

5) Коэффициент конверсии (К) - сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов (ПК) становятся реальными (РК), то есть покупают. В нашем примере К=РК/ПК=50/200=0,25.

6) Средний доход с клиента (СД) = Средняя стоимость покупки (СП) х Среднее количество покупок (КП)
Средний доход с клиента считается за весь расчетный период (в нашем случае - месяц).

7) Если часть клиентов (скажем, сорок из пятидесяти) воспользовалась вашими услугами только один раз за месяц, а 10 остальных клиентов – по два раза, то количество покупок (КП) составит (40х1 + 10х2)/50=1,2.

8) Нетрудно сосчитать, что средняя стоимость одной покупки (СП) составила 4000 руб.

СП=СД/КП=4800/1,2=4000

В итоге получаем развернутую формулу прибыли с пятью показателями.

Прибыль = ПК х К х СП х КП х М

Для нашего примера расчет теперь выглядит так: Прибыль = 200х0,25х4000х1,2х0,2=48000

Вот теперь и начинается самое интересное. Мы видим, от чего зависит прибыль:

1) от числа потенциальных клиентов (их поставляет реклама);
2) от конверсии потенциальных клиентов в реальных (это уже работа продавцов);
3) от стоимости одной покупки (какую сумму клиент оставил у вас за одно посещение);
4) от количества покупок одним клиентом за расчетный период (постоянство клиента);
5) от заложенного процента вашей прибыли (маржи).

Что обычно делают предприниматели, чтобы поднять прибыль? Правильно – дают больше рекламы, то есть увеличивают число потенциальных клиентов. Допустим, удалось увеличить число обращений на 10%, то есть в 1,1 раза. Что произойдет с прибылью? Она тоже увеличится, но только на 10% (проверьте по формуле). Поскольку реклама достаточно дорога, то существенных результатов такой метод не приносит. Что и приводит к тупиковым ситуациям в развитии бизнеса.

А что будет, если мы поработаем на увеличением еще хотя бы одного показателя? Например, так выстроим работу с потенциальными клиентами, что из них не 50, а 55 станет реальными (на 10% больше). Не такая это невероятная цифра, вполне достижимая. Посчитаем сейчас:

Прибыль = (ПКх1,1)х(Кх1,1)хСПхКПхМ = (200х1,1)х(0,25х1,1)х4000х1,2х0,2 = 58080. Увеличение прибыли на 21%!

Это мы увеличили на 10% всего два показателя. А если сможем проделать то же с остальными тремя? Можно сделать так, чтобы клиент за один раз покупал не на 4000 руб., а на 4400? Например, за счет полезной сопутствующей услуги? Да, можно. Можно так поставить работу с клиентами, что из них не 10 из 50 станет вашими регулярными клиентами, а 15? Да, можно. И, наконец, допустимо ли увеличить маржу на 10%? А почему бы и нет? Она зависит от баланса цены и себестоимости – на то и бизнес, чтобы считать и регулировать.

Посчитаем, во что выльются наши усилия при повышении всех пяти показателей формулы прибыли всего на 10%.

Прибыль = (ПКх1,1)х(Кх1,1)х(СПх1,1)х(КПх1,1)х(Мх1,1) = (200х1,1)х(0,25х1,1)х(4000х1,1)х(1,2х1,1)х(0,2х1,1) = 77304
Результат: увеличение прибыли на 61%!

 

Вот такой фокус. Видимо, поэтому формулу и называют волшебной, что она показывает возможность получения ощутимого экономического эффекта даже при незначительном увеличении ее составляющих. Но только – ВСЕХ! Важен именно комплексный подход, улучшение элементов по отдельности не дает ожидаемого результата.

Продолжая подсчеты, можно определить, что для увеличения прибыли в два раза нужно поработать над своим бизнесом так, чтобы все показатели формулы увеличились на 15%. Задача, которая кажется нереальной (в два раза!), упрощается до работы над каждым отдельным участком маркетинговой цепочки. Да, это тоже далеко не просто – все-таки нужно знание современных бизнес-технологий, а также последовательность управленческих решений. Но инструмент есть – значит, им нужно пользоваться.

Вопрос из практики. А ведете ли вы на своем предприятии учет по всем упомянутым показателям? Если нет, то с этого и нужно начать – с постановки учета. Все, что можно сосчитать, должно быть сосчитано. Есть распространенная фраза, очень верная: все, что вы не замеряете, вы не контролируете. Начав со сбора статистических данных, вы получите возможность анализировать результаты деятельности и управлять ими.

Успехов!

Геннадий Смирнов

апрель 2014

           Запишитесь на бесплатную бизнес-консультацию сейчас. Время не ждет!

PS. Если статья заинтересовала вас, поделитесь ею с друзьями. Ждем ваших комментариев.