Представьте себе токаря, которому принесли чертеж детали, дали заготовку и сказали – Делай! Опытный рабочий почешет в затылке, покрутит чертеж, покурит и сделает. А неопытный? Ведь задача многоуровневая. Нужно разобраться с материалом заготовки, инструментом, последовательностью обработки, режимами резания. Этот будет думать долго. А если не будет думать, а сразу приступит к обработке, то, скорее всего, запорет деталь. Как быть, если деталь нужно сделать быстро, и не одну, а целую партию? Ситуация меняется, если технолог вместе с вышеупомянутым опытным рабочим разрабатывают для неопытного токаря технологическую карту. Это документ, в котором перечислена последовательность и параметры действий, приводящие к нужному результату. Фактически это передача опыта – делай вот так, чтобы получить вот это. И любой новичок справляется с задачей так же (или почти так же), как опытный специалист. И все довольны. Новичок – тем, что у него получаются детали нужного качества. Опытный токарь – что его не загружают низкоразрядной работой. Руководство – что детали делаются быстро, в нужном количестве и с небольшими затратами (брака нет, тариф невысокий). И это нормальный производственный процесс.
Перескажем сказочку.
Представьте менеджера по продажам, которому дали прайс-лист, показали образцы товара и сказали – Продавай! Опытный менеджер почешет в затылке, покрутит образцы, покурит и начнет продавать. А неопытный? Ведь задача многоуровневая. Нужно разобраться со свойствами товара и его конкурентными преимуществами, с потребностями потребителей, последовательностью и режимами их обработки. Этот будет думать долго. А если не будет думать, а сразу приступит к продажам в лоб, то, скорее всего, скиснет после нескольких неудачных холодных звонков. Как быть, если продавать нужно много и выгодно, чтобы компания не разорилась? Ситуация меняется, если маркетолог вместе с вышеупомянутым опытным менеджером разрабатывают для неопытного продавца технологическую карту. Это документ, в котором перечислена последовательность и параметры действий, приводящие к нужному результату. Фактически это передача опыта – делай вот так, чтобы получить вот это. И любой новичок справляется с задачей так же (или почти так же), как опытный специалист. И все довольны. Новичок – тем, что у него есть результат. Опытный менеджер – что его не загружают низкоразрядной работой (холодными звонками, например). Руководство – что продажи идут в нужном объеме и при этом не нужно содержать большое количество высокооплачиваемых звезд продаж. И это нормальный производственный процесс.
Вы улыбнулись? Сказали – ерунда это все? Ан нет. Одна из главнейших управленческих задач – показать исполнителям, что конкретно они должны делать, как, в какой последовательности и при помощи каких инструментов, чтобы получить нужный результат. Тогда любое дело будет хорошо отлаженным производством, приносящим прибыли руководству, достойную зарплату сотрудникам и удовлетворение потребителям.
Но ведь наверняка часть из вас, уважаемые читатели, скептически улыбнулась. Потому что в очень многих компаниях постановка задач для менеджеров по продажам (да и не только для них) ограничивается первым предложением сказочки (Вот тебе прайс, вот образцы – продавай!). Получится – хорошо. Не получится – будем набирать новых людей, тех, у кого получится. В итоге постоянная текучка кадров, разочарование в профессиональном уровне специалистов по продажам, а у потенциальных потребителей – раздражение от попыток впарить им что-то очередное замечательное. И тренингами тут дело не поправить. Важна именно система, технология. То есть успешный опыт продаж должен быть переработан в бизнес-процессы, регламенты и рабочие инструкции, позволяющие сотрудникам добиваться ожидаемых измеряемых результатов за счет вполне определенных действий.
Да, на создание бизнес-технологии придется затратить много сил и времени. Мало создать. Как и любой механизм, она потребует обкатки, приработки, доработки. А можно ли как-то ускорить процесс? Можно. Не стоит изобретать велосипед, если есть специалисты, знающие, как он устроен и как его построить. То же и в бизнесе. Где их искать? Закиньте в поисковик слово «консалтинг». Вы ахнете, увидев количество экспертов, готовых помочь вам решить задачи вашего бизнеса. Останется только определить, могут ли они сделать именно тот велосипед, какой вы хотите. Но это уже другая сказочка.
Геннадий Смирнов, бизнес-консультант, эксперт по развитию бизнеса,руководитель Консалтинговой группы «Правильное решение»