+7 (812)309-89-80
Санкт-Петербург, Спасский пер. 14/35
Без выходных, с 10:00 до 20:00
Полезные новости

Решения, внедренные предприятиями этой весной.

Опросник для руководителей. Проверьте себя.

Если снижаются доходы, то прибыльность бизнеса можно сохранить грамотным управлением расходами. 

Бизнес как футбол. Параллели

 

Бизнес как футбол. Параллель №1. Формирование команды

 

От любой команды ждут результат – и в футболе (голы), и в бизнесе (доходы). Есть два пути формирования результативной команды.

Первый – набрать «звезд», показать им направление действия и ждать, что дальше они все сделают сами. Превосходный вариант, если есть средства (Большие Средства) для содержания таких специалистов. Ведь те, кто действительно все может, оценивают себя дорого. Например, в футболе – мадридский «Реал», политика звездного состава. Высочайшие результаты - и высочайшие размеры оплаты игроков. Плюс постоянная селекционная работа – поиск и покупка самых лучших.

С другой стороны, пример английской команды «Лестер», которые, не имея ни одного широко известного игрока, ни одной «звезды», стала победителем сильнейшего в мире чемпионата. За счет чего? За счет четкого распределения ролей на поле, строжайшей игровой дисциплины и слаженной командной работы на общий результат. Отработанное взаимодействие на простых и понятных команде комбинациях помогло выигрывать у признанных мировых грандов – «Манчестер Юнайтед», «Челси» и иже с ними.

Так и в бизнесе. Есть финансы на содержание суперспециалистов – ищите их, они где-то есть. Скорее всего, в какой-либо компании и, скорее всего, ждут, кто предложит оплату дороже (вспомните гонку стоимости трансферов в футболе). Если не готовы платить огромные деньги «звездам» - формируйте команду по принципу распределения функциональных обязанностей и ответственности за выполнение своего функционала. Ищите тех, кто способен хорошо выполнять работу на определенном участке по определенной технологии и с определенным результатом. Свяжите работу всех участков в логистическую цепь. Замотивируйте команду на общий результат. И тогда ваша команда готова к борьбе за чемпионство - каждый на своем месте и сообща как единый мощный механизм.

 

Бизнес как футбол. Параллель 2. Результативность – главный критерий

 

Представьте, что вы руководите футбольной командой. И у вас есть замечательный нападающий, который знает о футболе все. Рассказывает об игре так, что все рты раскрывают - эксперт, одним словом. И человек он хороший, веселый. К тому же в команде с момента ее основания. Есть, правда, одно «НО» - не забивает уже несколько лет. Бегает по полю, старается, но - не забивает. Однако ж человек хороший. Разве можно его заменить?

Смешно? Отнюдь нет. Это в футболе может показаться смешным – не бывает там таких нелепых ситуаций. А в бизнесе – вернее, в организациях - очень даже часто бывает. Аналог нападающего - специалист по продажам (продавец, менеджер и т.д.), главный боец бизнеса. Его задача - забивать голы, то есть делать продажи. Я, как консультант по развитию бизнеса, часто сталкиваюсь с ситуацией, описанной выше. Руководители предприятий не замечают разницу между экспертом по продукции и специалистом по продажам. Если продавец прекрасно разбирается в товаре – отлично, так и должно быть. Но при этом он обязан выполнять основную функцию – продавать. И не просто продавать, а в плановых объемах. То есть давать результат. Если нужного результата нет, то надо делать замену.

Из недавних примеров. Филиал организации год за годом снижает объем продаж. Руководитель филиала – почти так, как описано в начале заметки. Прекрасно разбирается в продукции, на экспертном уровне, каждый винтик знает. И в компании давно. А то, что продажи падают – так это «рынок схлопывается», «продукция плохого качества», «низкая покупательская способность населения», «конкуренция выросла» и прочие типовые отмазки, которые руководители слышат от отделов продаж и выучили наизусть. Переведите это на футбольный язык. Получатся отмазки нападающего, который не забивает – «ворота маленькие, не попасть», «поле плохое», «команда кривоногая», «соперники лучше нас играют»… Снова смешно? Да, если нападающий так будет оправдываться, то он в команде долго не задержится. А менеджеры по продажам и продавцы держатся почему-то.

Вывод, в общем-то, ясен. В бизнесе, как и в спорте, должен быть один понятный критерий оценки полезности сотрудника – результат. Дает нужный результат – молодец, работаем в команде. Нет результата – ищем функциональную замену. Вратарь ли, нападающий, защитник, тренер, в конце концов – в футболе поиск идет постоянно. Посмотрите на свой бизнес с позиций разделения функционала и оценки результативности. И примите (в первую очередь для себя) решение, кто для бизнеса важнее – хорошие люди или хорошие специалисты. В идеале, конечно, чтобы хорошие специалисты были хорошими людьми. Или наоборот. Но это уже принципы формирования результативной команды (см. Параллель 1). 

 

Бизнес как футбол. Параллель 3. Разделение функционала

 

Рассмотрим только ту часть команды, от которой ждут красивой результативной игры – собственно полевые игроки в футболе и продавцы (или, если угодно, менеджеры по продажам) в бизнесе. Верхушка айсберга, так сказать. Вернее, видимая часть. Подводная же часть команды помогает видимой быть на высоте и готова разделить с ней получаемые плоды.

Вот тут и начинается самое интересное. В футболе амплуа игроков вполне определенно. Есть группа защиты и группа нападения. Есть также группа полузащиты, в обязанности которой входит помощь и защите, и нападению. Причем эта помощь тоже вполне определенная - кто-то помогает нападению проходами по флангу, кто-то распасовывает мячи игрокам той или иной группы в зависимости от ситуации. Игроки в каждую группу подбираются в силу индивидуальных характеристик и способностей. Каждая группа на тренировках отрабатывает свои приемы мастерского выполнения своих функций. Конечно, мы говорим о серьезном футболе (то есть на результат и профессиональный рост, что ведет к хорошим заработкам), так как в дворовом свои правила – чья куча круче, все играют и в защиту, и в нападение, а вратарь - самый толстый. В дворовом футболе главное – азарт, и это отлично. Правда, тут не заработаешь.

Тогда почему во многих организациях, которые создаются в общем-то для зарабатывания денег, играют в бизнес по правилам дворового футбола? Почему группа продаж бегает всей кучей, иной раз даже мешая друг другу, вырывая мяч (клиента) друг у друга? Хотя даже в школьных футбольных командах играют по правилам большого футбола, с разделением функционала.

Главное – что правила организации отделов продаж с разделенным функционалом существуют и успешно применяются в компаниях. Например, правила организации трехступенчатого отдела продаж. Первая ступень (отдел маркетинга) ищет клиентов. Вторая (отдел продаж) профессионально продает привлеченным клиентам. Третья (клиентский отдел) работает с клиентской базой, помогая и поиску, и продажам. Полная аналогия трем группам в футболе. И более высокие результаты по сравнению с «дворовым» бизнесом (слово «бизнес» в данном случае тоже нужно брать в кавычки).

Смысл разделения функционала - каждый человек на своем рабочем месте лучше справляется с обязанностями узкоспециализированными, в которых он эксперт, которым он обучался, к которым склонен, в исполнении которых накоплен профессиональный опыт. Плюс принцип конвейера – качественное выполнение своего определенного функционала дает более быстрый и более высокий результат всей команде. Отдел продаж – не исключение. Делите функционал его сотрудников, подбирайте людей, способных к исполнению конкретных функций, тренируйте правильному их выполнению, делите общую ответственность за результаты на своих местах. Тогда получится успешная зарабатывающая команда.

 

Бизнес как футбол. Параллель 4. Контроль показателей

 

Все чаще и чаще во время трансляции футбольных матчей мелькают цифры самых различных статистических показателей – владение мячом, выигранные единоборства, удары в сторону ворот и в створ, точность передач и т.д. И это только верхушка айсберга, потому что в современном футболе есть возможность собирать и анализировать более 100 показателей как по каждому игроку в отдельности, так и по команде в целом. А зачем? Да потому что так легче управлять действиями команды. Если одна команда больше владеет мячом с высокой точностью передач и большой глубиной атаки, то, скорее всего, у нее будет и большое количество ударов по воротам соперника. А значит, выше вероятность, что эти удары увенчаются успехом – то есть голами. При анализе игры делаются выводы по показателям статистики – на что нужно обратить внимание при следующих играх, чтобы повторить успех или предотвратить неудачи. Тем более, что видны индивидуальные данные каждого игрока – понятно, кто отработал на все сто, кто выполнял указания тренера, а кто недоработал. Картинка как на ладони, нужно только принять по ней правильные решения.
 
Что же в бизнесе? То же самое. Компании, которые реально хотят управлять своим бизнесом, не пускать его на самотек, методично работают с показателями. Систематический сбор данных дает возможность контролировать их, то есть своевременно замечать изменения положительные и отрицательные. Анализ помогает выявлять причины этих изменений. А потом уже настает черед управленческих решений – и по закреплению положительных изменений, и по устранению отрицательных. Индивидуальные показатели исполнителей помогают делать корректировку на каждом рабочем месте, по каждому функционалу.
 
Однако же в футболе реализована еще одна важная функция – подбор игроков на основе индивидуальных показателей. Резюме ни к чему – все возможности и достижения как на ладони. Тренер при формировании команды имеет возможность задать параметры поиска в зависимости от роли игрока на поле.
 
Бизнес – более закрытая игра, и (пока!) мы подбираем персонал, руководствуясь иными способами. Тем не менее, при наличии системы работы с показателями в компании можно и нужно видеть реальную результативность как команды, так и каждого игрока (сотрудника) в отдельности. И управлять игрой команды, точечно воздействуя на конкретные показатели.

 

Бизнес как футбол. Параллель 5. Удовольствие от игры

 

Вы замечали, насколько интереснее смотрится футбол, когда игроки действительно играют, а не просто пытаются закатить мяч в ворота противника? Какие финты вытворяют они, как ловко обыгрывают соперника! Когда явно чувствуется азарт - а вот если мы так?... а вот так?… Какое удовольствие получают они от процесса игры (и болельщики, конечно, тоже)! И даже если они не всегда при этом побеждают, им прощается – потому что с таким потенциалом и с таким настроем команда обязательно будет выигрывать.
А разве же не так и в бизнесе? Каждые переговоры, каждый процесс продажи – это игра. Правила, однако, сложнее, чем в футболе. Если в спорте обязательно должны быть проигравшие и победители (а это так - даже если команды сыграли вничью, все равно кто-то чувствует себя в выигрыше или наоборот), то в правильных продажах выигрывают обе стороны. В этом и есть суть игры – найти взаимовыгодное решение. Тут участники торговли используют свои приемы и приемчики, иногда даже «силовые» (условно, конечно, но нажим может присутствовать). Профессионал найдет способ уклониться и сделать встречный ход. Когда встречаются профи в продажах, сторонний наблюдатель может увидеть тонкую игру, с предугадыванием того или иного шага, с искренним удовольствием от процесса. А самое главное удовольствие – когда и покупатель, и продавец расходятся довольными. Один приобрел что-то выгодно, другой это же самое выгодно продал – то есть оба соблюли свои интересы. Вот это игра!
 
Теперь представим… О, тут и представлять особенно не нужно – каждый руководитель, связанный с продажами, может навскидку начать приводить примеры полного отсутствия игры со стороны своих сотрудников. Какая же тут игра, если они сразу сдаются, без боя? Противоположная сторона, например, прощупывает слабину и бьет в лоб - или даете максимальную скидку, или уходим к конкурентам. Азартный игрок примет вызов, вступит в игру. Его задача – чтобы покупатель ушел с большей покупкой, чем изначально планировал, но при этом вдвойне довольный сделкой. Возможно ли это? Да, возможно. Если знать определенные правила, которые обязан знать профессионал своего дела (этому можно научиться на тренингах), быть уверенным в своих силах (уверенность появляется от практического применения знаний и навыков) и - самое главное – получать удовольствие от того, что делаешь. Не того ли мы ждем и от футболистов – осознанности и грамотности действий, превосходной физической формы и азарта?
 
С другой стороны, неинтересно играть с заведомо слабым. Да, легко выиграл. Да, получил, казалось бы, что хотел. Но удовольствие не то. Профи стремится играть и обыгрывать если не более сильных, то хотя бы равных. Профи нуждается в постоянной подпитке чувства собственной значимости. А за этим стоит признание в профессиональных кругах, определенный статус. Ну и денежный эквивалент этого статуса. Про что это я – про бизнес или про футбол? И про то, и про это.
 
Не так давно я услышал, как руководитель организации втолковывал сотрудникам своего отдела продаж именно такой – увлеченный - подход. Если вы не чувствуете удовольствия от переговоров, если вы боитесь играть, то не работайте в продажах – говорил он. От дела, которым занимаешься, нужно получать удовольствие, иначе не нужно им заниматься. Согласен с ним на все сто.

 

Продолжение следует...

 

Геннадий Смирнов, ваш бизнес-консультант

 

PS. Если статья заинтересовала вас, поделитесь ею с друзьями. Жду ваших комментариев.