Лояльный (довольный) клиент голосует рублем — если все понравилось при первой покупке, то он обращается за товаром или услугой повторно. Показатель частоты покупок (количества их в среднем на одного клиента за отчетный период) учитывает как раз повторные покупки. Его еще называют коэффициентом постоянства. Чем он выше, тем больше у вас постоянных клиентов, тем проще и выгоднее работать.
Показатель этот динамичный. Активизируем, например, интернет-маркетинг, повышается количество входящих заявок с сайта — тут же снижается показатель частоты покупок, то есть доля новых клиентов увеличивается. Через какое-то время частота покупок должна выровняться — когда новые клиенты начнут делать повторные заказы. Если этого не происходит, надо делать выводы. Напрямую показатель применяется, когда в компании есть клиентский менеджер, стимулирующий повторные покупки по базе — рассылками, обзвоном, визитами.
Успехов!
Геннадий Смирнов
P.S. Оперативно за появлением новых полезных советов и заметок удобнее следить ВКонтакте – приглашаю в группу «Правильное решение».