С Новым годом всех! Что он нам готовит, еще непонятно. А вот подвести итоги года прошедшего нужно. Как это сделать, какие выводы важны на будущее? Те, кто читал предыдущие мои статьи и заметки, знают, что я сторонник объективного анализа — то есть по цифрам. Причем не просто цифры итоговые — объемы выручки и прибыли, количество продаж — но и промежуточные показатели. Именно промежуточные показатели отражают причины достижения или недостижения целей.
Цель у предпринимателей одна — получить прибыль. Для плана мало просто сказать «хочу прибыль» — надо указать конкретную цифру. Скажем, 9 миллионов рублей валовой (грязной) прибыли за год — соответственно, 750 000 рублей в месяц. При расчетной рентабельности продаж 50% план по выручке на месяц должен быть 1 500 000 рублей (взят пример небольшой компании по организации праздничных мероприятий, его и буду рассматривать ниже).
Валовая прибыль = Выручка * Коэффициент рентабельности = 1 500 000 * 0,5 = 750 000
Часто бывает, что кампания не выдерживает расчетного уровня рентабельности — потому что не контролирует данный показатель при раздаче скидок, проведении акций и т.п. Тогда план по выручке выполняется, а прибыли нет. Значит, в новом году нужно наводить порядок в ценообразовании и системе скидок.
Бывает, что и план по выручке выполнили, и рентабельность продаж соблюдена, а руководитель разводит руками — «нет денег…» Значит, полученная валовая прибыль ушла на расходы, и чистой прибыли не осталось. Скорее всего, в таком случае нет нормативов расходов, и они (расходы) не контролируются. Значит, в новом году нужно пересчитать точку безубыточности и поставить оперативный контроль расходов.
А вот когда не выполнили план по выручке, как раз и выплывают дополнительные показатели, отражающие суть продаж. Из чего складывается выручка? Из количества договоров и их стоимости.
Выручка = Количество договоров * Средний чек
При плановом среднем чеке в 50 000 руб. понятно, что для выполнения плана продаж нужно делать 30 договоров в месяц.
1 500 000 = 30 * 50 000
Если план по выручке не выполняется, то смотрим на показатели количества договоров и среднего чека — какие из них не соответствуют расчетным.
Если не дотянули средний чек (а обычно обоснованные расчеты делаются по статистике прошлый периодов), то делаем выводы — или неправильно продаем, или появились демпингующие конкуренты, или еще что. Значит, в новом году надо принимать соответствующие меры.
Если же не получается плановое количество договоров, то идем дальше — раскладываем показатель количества договоров еще на два дополнительных показателя. Один — количество обращений от потенциальных клиентов (через сайт и почту, например). Второй — показатель конверсии, переводящий количество в качество. Чем конверсия (процент) обращений в заключенные договоры выше, тем лучше работает система продаж.
Количество договоров = Количество обращений * Конверсия
При расчетной конверсии 0,25 (взятой опять же по статистике прошлых периодов, по итогам предыдущего года, например — 25% обращений превращались в реальные контракты) количество обращений для выполнения плана должно быть не менее 120.
30 = 120 * 0,25
Значит, при подведении итогов смотрим за состоянием этих показателей — достаточно ли лидов приводит реклама, хорошо ли обрабатывают обращения менеджеры, конкуренты могут появиться с более интересным предложением. И опять — выводы и план работ по исправлению недостатков на будущий год.
Конечно же, без регулярного учета этих и других показателей, опираясь только на интуицию, какие-то выводы делать трудно. Не учитываете показатели? Значит, в новом году надо озаботиться системой их учета и контроля, в соответствии с цифровой моделью — тогда и планы будут обоснованными, и прибыль появиться.
Понятно, что это азы финансового учета. Если будет необходимость в разъяснениях, пишите мне, обязательно помогу и с анализом, и с расчетами, и с постановкой учета-контроля, и с планированием, и с мотивацией (куда же без нее). Первичный бизнес-аудит бесплатно.
А пока — успехов в новом 2022 году!
Геннадий Смирнов