Помните сказку Пушкина о попе и работнике его Балде? «Нужен мне работник – повар, конюх и плотник. А где мне найти такого служителя не слишком дорогого?» Большинство объявлений о поиске специалистов по продажам выглядят примерно так же. «Требуется менеджер по продажам, обязанности – поиск клиентов, активные продажи, сопровождение сделок. Оплата – по договоренности». Поп был честнее – сразу говорил, что много платить не будет. В современных объявлениях зарплата обещается очень высокая. Только людей таких немного – чтобы и конюх, и повар, и плотник одновременно. Три разные по своему характеру задачи. Поиск – это объемный труд, сопряженный с большим количеством отказов. Продажи – искусство ведения переговоров. Сопровождение сделок – методичность и знание предмета. Специалист, способный выполнять столь разноплановые функции, и впрямь должен стоить дорого. А помните, чем сказка закончилась? Наниматель пострадал. Звезда продаж обязательно будет искать более выгодные условия для себя. Часто бывает, что он не просто покидает фирму, а с клиентами – вплоть до открытия фирмы-конкурента. Тут действительно не только до потолка от возмущения подпрыгнешь, но и языка лишишься.
А что делать, спросите вы? Как вариант – разделить три функции продаж. Трехступенчатый отдел продаж – структура, лишенная многих проблем, начиная от подбора сотрудников и заканчивая высокой производительностью, и работающая по принципу конвейера. Одни нагоняют входящий поток обращений (поиск клиентов), вторые профессионально обрабатывают его (собственно продают), третьи методично шевелят клиентскую базу (сопровождение). Требования к сотрудникам минимизируются – поэтому легче искать, а ответственность за результат конкретизируется — поэтому легче спрашивать.
Хотите подробнее? Спросите меня – поясню индивидуальные особенности трехступенчатого отдела продаж для любого бизнеса.
Успехов!
Геннадий Смирнов, ваш бизнес-консультант
P.S. Оперативно за появлением новых полезных советов и заметок удобнее следить ВКонтакте – приглашаю в группу «Правильное решение».