+7 (812)309-89-80
Санкт-Петербург, Спасский пер. 14/35
Без выходных, с 10:00 до 20:00
Полезные советы

Журнал "Крепеж, клеи, инструмент и..." опубликовал интервью с бизнес-консультантом Геннадием Смирновым на актуальнейшую тему мотивации. Читать на нашем сайте

 На сайте опубликованы вторая и третья части статьи "Как продвинуть новое предложение на рынке В2В". Читать

 На сайте опубликована первая часть статьи "Как продвинуть новое предложение на рынке В2В". Читать

Может ли продажа крепежа быть уникальной

(Интервью журналу "Крепежи, клеи, инструмент и...")

 

После участия в одном из мастер-классов по теме о представлении товара на рынке главный редактор журнала решил взять интервью у его ведущего. Далее на вопросы Александра Осташёва отвечает бизнес-консультант Геннадий Смирнов, руководитель консалтинговой группы «Правильное решение».

 

– Что такое УТП?

– Аббревиатура УТП означает «Уникальное Торговое Предложение». Довольно часто предприниматели путают его с уникальностью товара. А если все вокруг торгуют одинаковым товаром – думают они, - то при чём тут уникальность? И не забивают себе головы лишними мыслями. Между тем УТП (давайте так и будем дальше называть его сокращенно) – это всего-навсего рекламная концепция, в основе которой представление получаемых покупателем выгод. Обратите внимание - не восхваление товара, а акцентированные выгоды клиента, получаемые с приобретением этого товара. Именно выгоды и должны быть уникальными, то есть которых не смогут предоставить конкуренты.

 

– Для чего оно нужно?

– С одной стороны – для того, чтобы выделиться среди тех, кто торгует одинаковым товаром. В этом ведь назначение рекламы – выкрикнуть громче всех, выделиться, привлечь внимание к своему предложению. С другой стороны, наличие хорошо разработанного УТП позволяет не включаться в ценовые войны. Считается, что покупатель прежде всего обожает низкие цены. А давайте сделаем самые низкие цены? Давайте - окупим возросшим валом покупок. А ваш сосед тоже видит эту вашу уловку – и, в свою очередь, тоже пытается играть на понижении. А совсем новая компания в надежде урвать кусочек рынка выставляет откровенно демпинговые цены. И что? Цены уходят за черту себестоимости, и в какой-то момент вы чувствуете, что прибыли-то нет. К тому же по рейтингам покупательских предпочтений в различных товарных нишах цена часто занимает не первое место – на первом обычно располагается удобство. Так почему бы не поработать над созданием удобного сервиса, какого нет у конкурентов – то есть уникального.

 

– УТП, вероятно, в большей степени нужно, когда речь идёт о продаже частным лицам. Насколько оно актуально для В2В*?

– Нет никакой разницы. И в В2С, и в В2В есть товар и есть купец, есть предложение и есть покупатель. Покупатель берёт то предложение, которое выгодно ему. И там, и там покупатель пытается выторговать побольше выгод для себя – в виде скидок, бонусов, дополнительных услуг. Разница есть в способах рекламирования – донесения своего предложения до заинтересованных лиц. Будь то длительная осада выгодного клиента-предприятия звонками и визитами или же рассылки SMS с акциями для частных лиц – суть одна. Вы должны показать, что именно ваше предложение наиболее выгодное. Чем тщательней проработано УТП, тем быстрее оно сработает.

 

– В чём здесь специфика для УТП в сегменте В2В?

– Только в направленности – оно должно быть направлено, как правило, на двух лиц. Одно ищет поставщиков, а второе принимает решение о выделении денег. Оба должны увидеть выгодность работы с вашей компанией. Хотя и в обычных семьях так бывает – кто-то хочет покупать, а кто-то «отстегивает» деньги. И опытный продавец обхаживает обоих.

 

 

– Если несколько фирм продают болты и гайки по одинаковым ГОСТам, возможно ли УТП?

– Давайте отойдём от понятия «товар» к понятию «продукт». Товару придать уникальность труднее, хотя тоже можно – выискивать новых производителей, подбирать сопутствующий товар. В понятие «продукт» входит ещё и сервис. И в большинстве случаев уникальность вашему предложению может придать именно он – мы уже говорили об удобстве. Пусть товар будет немного дороже, чем точно такой же у конкурента, но зато клиент сможет получить его вовремя и на дом, в удобной для него расфасовке, получить при вручении подробную консультацию об использовании, протестировать - в общем, всё, что вы сможете выдумать для удобства клиента. Считаю, что создать уникальное предложение можно для всего – товара ли, услуги. Есть определённый порядок действий для создания УТП, который обязательно нужно выполнить. Не всегда это просто – поломать голову обязательно придётся. Но результаты внедрённого УТП окупят ваши усилия.

 

– УТП могут скопировать, этого, вероятно, не избежать. Как быть в такой ситуации?

– Скажу больше – обязательно скопируют, вопрос только времени. И избежать этого практически невозможно. Выход один – следить за рынком и периодически повторять цепочку действий по созданию (в данном случае – по обновлению) УТП, о которой я упоминал.

 

– Для формирования УТП нужны специалисты из разных областей знаний. Насколько это под силу малым и средним предприятиям?

– Прежде всего для разработки УТП нужно время. Наши предприниматели работают в таких условиях, что им просто приходится много знать в различных областях бизнеса – и в бухгалтерии, и в экономике, и в рекламе, и в маркетинге, и в хитростях законодательства, и даже в психологии. А вот со временем у многих руководителей и специалистов туго. Размер предприятия при этом не имеет особого значения. Поэтому часто для создания УТП привлекают сторонних специалистов.
Хочу добавить, что разработка и использование уникального торгового предложения - это всего лишь один из инструментов бизнеса. Наличие УТП не гарантирует успеха, особенно если оно не подтверждено качественными товаром и сервисом. Но оно обязательно поможет увеличить приток новых клиентов и удержать старых.