+7 (812)309-89-80
Санкт-Петербург, Спасский пер. 14/35
Без выходных, с 10:00 до 20:00
Полезные советы

Журнал "Крепеж, клеи, инструмент и..." опубликовал интервью с бизнес-консультантом Геннадием Смирновым на актуальнейшую тему мотивации. Читать на нашем сайте

 На сайте опубликованы вторая и третья части статьи "Как продвинуть новое предложение на рынке В2В". Читать

 На сайте опубликована первая часть статьи "Как продвинуть новое предложение на рынке В2В". Читать

Как добиться эффективности рекламы

 

Для начала нужно разобраться, почему реклама работает не так, как хотелось бы – раз уж поднят вопрос об ее эффективности. Как? Ответ, казалось бы, простой - провести аудит рекламной кампании.

Однако аудит собственно рекламы мало что дает руководителю бизнеса. Да, можно выявить несоответствие объявлений правилам рекламы, а то и законодательству. Да, можно определить несистемность рекламной кампании или неидеальный выбор рекламных каналов. Но! Эффективность рекламы определяется только одним показателем – доходами предприятия. Есть доходы – реклама работает. Нет доходов - … Вот тут подвох. Совсем не редко бывает, что при вполне грамотной работе службы рекламы объемы продаж не растут или, хуже того, падают. Почему?

А вот пример (вы и сами припомните таких примеров массу). Уж так вас привлекло объявление в газете, что не удержались – позвонили (это говорит о том, что реклама действительно хороша – и предложение заинтересовало, и призыв к действию сработал). А услышали по телефону примерно такое – «Алё… Да… Нет, сейчас этого нет… Не знаю, может, через неделю-другую… Ну, позвоните еще, может, будет…» И все. Отдел продаж не поддержал достижения отдела рекламы – не превратил звонок потенциального клиента в деньги.

Поэтому, если уж разбираться, почему не работает реклама, то только в связке «реклама – продажи». Реклама находит и приводит клиента, служба продаж заводит с ним товарно-денежные отношения. Это вполне определенная цепочка маркетинговых действий, приводящая к достижению цели предприятия – получению дохода. Если цель не достигается, значит, в цепочке что-то не так, какие-то звенья не работают. Поскольку правил рекламы и маркетинга еще никто не отменял, то задача аудитора-консультанта - найти соответствие/ несоответствие этим правилам и предложить улучшающие решения.

А почему именно сторонний консультант? Что, руководитель предприятия или собственник не может разобраться в этом самостоятельно? Может. Для этого ему всего-то и нужно – 1) располагать достаточным объемом соответствующих знаний, 2) выделить несколько дней, чтобы проанализировать работу всей схемы продаж, 3) быть готовым к непредвзятому самоанализу. С первым пунктом все просто – многие руководители постоянно учатся, в том числе и рекламе, и работе с персоналом, и продающим технологиям. Выполнение второго пункта – уже из разряда маловероятного. Вы представляете себе руководителя, предпринимателя, которого несколько дней не тревожат дела организации, никто ему не названивает, никто не просит срочно принять решение или согласовать что-то? В принципе такое возможно, но это уже высший пилотаж – создать организацию, в которой все крутится без участия директора.

Однако третий пункт – самый сложный. Со временем любое предприятие обрастает своими шаблонами действий, штампами, регламентами. Создается некий обособленный мирок с оправдательной формулой «мы так всегда делали». А внешний-то мир меняется, и достаточно быстро. И оценить соответствие придуманной когда-то схемы новым условиям практически невозможно изнутри – мешают собственные стереотипы.

Вот потому для объективной оценки и привлекают независимых экспертов. В этом названии оба слова ключевые. Эксперт – значит, это специалист, обладающий достаточными знаниями и практическим опытом в своей сфере деятельности, способный продиагностировать проблему и предложить ее решение. Независимый – значит, его не волнуют никакие проблемы данного предприятия, кроме одной, решение которой он ищет. В данном случае – как усилить рекламу и увеличить продажи.

Кстати, все словари и энциклопедии пишут, что слово «аудит» происходит от латинского «аудио» - слушать. Но не объясняют, при чем тут «слушать». Вот , например, аудитор, проверяющий бухгалтерию, сидит обложенный многочисленными бумагами или внимательно всматривается в данные на мониторе. Конечно, ему все расскажут документы, но до «слушать» тут далеко. Я так считаю – перед тем, как начать знакомиться с документацией, аудитору нужно обязательно выслушать заказчика о проблеме. Тем более, если аудит добровольный – заказчику просто необходимо понять, почему все идет не так, как ожидается. Ведь получается, что руководителю не с кем проблемы обсудить, особенно если он един во всех лицах – и собственник, и директор. С сотрудниками? Не вариант – на то и директор, чтобы решать проблемы, а сотрудники отвечают за выполнение поставленных задач. Родственникам, близким поплакаться? А им это надо? Друзьям-бизнесменам? У них свои такие же проблемы, а то и еще хуже. Так что независимый консультант – самое то. У него такая работа – выслушать о проблемах, понять причины их возникновения и дать решение. Прослеживается аналогия с работой врача, и эта аналогия обоснованна. Даже многие медицинские лозунги приемлемы. «Своевременная диагностика – скорейшее выздоровление!» Не поспоришь.

Поэтому, если вы озаботились эффективностью вашей рекламы, обращайтесь к бизнес-консультантам. Не занимайтесь самолечением. Тем более, что первые консультации, как правило, или недороги, или вообще бесплатны. А пользы даже от первого разговора как минимум две. Во-первых, вы сможете высказать то, что наболело. На бизнес-тренингах, например, очень хорошо чувствуется огромное облегчение человека, просто рассказавшего о проблеме (то же самое – на приеме у психоаналитика, на исповеди). Во-вторых, обычно после такого рассказа следует резюме – да, проблема есть, но ее можно попытаться решить так-то и так-то. Появляется воодушевляющий свет в конце тоннеля. И еще – на такой первой встрече можно почувствовать, есть ли у вас доверие к собеседнику. Мы – люди, нам важно строить отношения на доверии. Если оно есть – это ваш консультант.

Геннадий Смирнов

март 2014

PS. Статья опубликована на сайте Ленинградской торгово-промышленной палаты 

 

                         Закажите бесплатную бизнес-консультацию сейчас!

 PPS. Поделитесь, пожалуйста, статьей с друзьями - возможно, им она тоже будет интересна.