+7 (812)309-89-80
Санкт-Петербург, Спасский пер. 14/35
Без выходных, с 10:00 до 20:00
Полезные советы

Важнейший управленческий навык в 21-м веке. Читать

Основам тайм-менеджмента 2000 лет. Читать

Журнал "Крепеж, клеи, инструмент и..." опубликовал интервью с бизнес-консультантом Геннадием Смирновым на актуальнейшую тему мотивации. Читать на нашем сайте

Бизнес как футбол. Параллели

 

Бизнес как футбол. Параллель №1. Формирование команды

 

От любой команды ждут результат – и в футболе (голы), и в бизнесе (доходы). Есть два пути формирования результативной команды.

 

Первый – набрать «звезд», показать им направление действия и ждать, что дальше они все сделают сами. Превосходный вариант, если есть средства (Большие Средства) для содержания таких специалистов. Ведь те, кто действительно все может, оценивают себя дорого. Например, в футболе – мадридский «Реал», политика звездного состава. Высочайшие результаты - и высочайшие размеры оплаты игроков. Плюс постоянная селекционная работа – поиск и покупка самых лучших.

 

С другой стороны, пример английской команды «Лестер», которые, не имея ни одного широко известного игрока, ни одной «звезды», стала победителем сильнейшего в мире чемпионата. За счет чего? За счет четкого распределения ролей на поле, строжайшей игровой дисциплины и слаженной командной работы на общий результат. Отработанное взаимодействие на простых и понятных команде комбинациях помогло выигрывать у признанных мировых грандов – «Манчестер Юнайтед», «Челси» и иже с ними.

 

Так и в бизнесе. Есть финансы на содержание суперспециалистов – ищите их, они где-то есть. Скорее всего, в какой-либо компании и, скорее всего, ждут, кто предложит оплату дороже (вспомните гонку стоимости трансферов в футболе). Если не готовы платить огромные деньги «звездам» - формируйте команду по принципу распределения функциональных обязанностей и ответственности за выполнение своего функционала. Ищите тех, кто способен хорошо выполнять работу на определенном участке по определенной технологии и с определенным результатом. Свяжите работу всех участков в логистическую цепь. Замотивируйте команду на общий результат. И тогда ваша команда готова к борьбе за чемпионство - каждый на своем месте и сообща как единый мощный механизм.

 

Бизнес как футбол. Параллель 2. Результативность – главный критерий

 

Представьте, что вы руководите футбольной командой. И у вас есть замечательный нападающий, который знает о футболе все. Рассказывает об игре так, что все рты раскрывают - эксперт, одним словом. И человек он хороший, веселый. К тому же в команде с момента ее основания. Есть, правда, одно «НО» - не забивает уже несколько лет. Бегает по полю, старается, но - не забивает. Однако ж человек хороший. Разве можно его заменить?

 

Смешно? Отнюдь нет. Это в футболе может показаться смешным – не бывает там таких нелепых ситуаций. А в бизнесе – вернее, в организациях - очень даже часто бывает. Аналог нападающего - специалист по продажам (продавец, менеджер и т.д.), главный боец бизнеса. Его задача - забивать голы, то есть делать продажи. Я, как консультант по развитию бизнеса, часто сталкиваюсь с ситуацией, описанной выше. Руководители предприятий не замечают разницу между экспертом по продукции и специалистом по продажам. Если продавец прекрасно разбирается в товаре – отлично, так и должно быть. Но при этом он обязан выполнять основную функцию – продавать. И не просто продавать, а в плановых объемах. То есть давать результат. Если нужного результата нет, то надо делать замену.

 

Из недавних примеров. Филиал организации год за годом снижает объем продаж. Руководитель филиала – почти так, как описано в начале заметки. Прекрасно разбирается в продукции, на экспертном уровне, каждый винтик знает. И в компании давно. А то, что продажи падают – так это «рынок схлопывается», «продукция плохого качества», «низкая покупательская способность населения», «конкуренция выросла» и прочие типовые отмазки, которые руководители слышат от отделов продаж и выучили наизусть. Переведите это на футбольный язык. Получатся отмазки нападающего, который не забивает – «ворота маленькие, не попасть», «поле плохое», «команда кривоногая», «соперники лучше нас играют»… Снова смешно? Да, если нападающий так будет оправдываться, то он в команде долго не задержится. А менеджеры по продажам и продавцы держатся почему-то.

 

Вывод, в общем-то, ясен. В бизнесе, как и в спорте, должен быть один понятный критерий оценки полезности сотрудника – результат. Дает нужный результат – молодец, работаем в команде. Нет результата – ищем функциональную замену. Вратарь ли, нападающий, защитник, тренер, в конце концов – в футболе поиск идет постоянно. Посмотрите на свой бизнес с позиций разделения функционала и оценки результативности. И примите (в первую очередь для себя) решение, кто для бизнеса важнее – хорошие люди или хорошие специалисты. В идеале, конечно, чтобы хорошие специалисты были хорошими людьми. Или наоборот. Но это уже принципы формирования результативной команды (см. Параллель 1).